<임완의 대학생활과 협상론4(2)> 영화, 소설, 드라마를 통한 협상의 기술 (2)









현재 중국과 일본에서 방영되며, 한류의 인기를 더해가고 있는 드라마 ‘대장금’, 이나, 조선 최고의 상인이라 불리우는 거부 임상옥의 이야기를 다룬, 최인호 선생님의 원작 소설 ‘상도’를 드라마화한 것 등을 보더라도 협상에 관한 에피소드는 다수 등장한다.


장금이가 어려운 환경에서 어린 시절을 보내고, 궁에 들어와 수랏간에서 요리의 달인으로 성장하는 과정이나, 의녀로 변신하여 숫한 주위의 중상모략을 극복하고 왕의 주치의로 인정 받게 되는 과정에서, 주변사람들을 믿게 하고 ‘설득’하는 여러 상황이 묘사된다.
동서고금을 막론하고, 협상의 기본은 ‘설득’이다. 서로가 상대방에게 제시하는 것이 타당하다고 믿게 만들면, 협상은 좋은 결과로 이어지게 된다. 그러므로, 상대방에게 믿음과 신뢰를 주는 것은 더할 수 없이 중요하다. 우리가 흔히 보다 좋은(?) 대학에 진학하여 보다 좋은 성적으로 졸업하고, 남들이 얘기만하면 알만한 직장에 취직하려 하는 것, 미용, 성형 등을 통하여 보다 아름다워지려고 노력하는 것 등, 이 모두가, 사회 생활에 있어서 항상 벌어지는 수많은 협상상황에서, 보다 큰 믿음과 신뢰를 준다고 믿기 때문이라고도 해석할 수 있다.
그렇다면, 여러 사정 상 좋지 못한(?) 교육 배경과 경제적인 상황, 외모 등에서도 열등(?)하다고 생각되는 사람들은 보다 협상하기가 어렵다는 것인가? 단편적으로 얘기하기는 힘들지만, 보편적으로 그렇다고 볼 수 있다.
더군다나, 적절한 시기에 제대로 미리 협상을 하지 못하여 일이 걷잡을 수 없이 커지고, 궁극적으로는 예기치 않았던 가장 바람직하지 못한 상황으로 진전되는 예도 허다하다. 예를 들어, 위에서 언급한 전통 사극에서 자주 다루어지는 주제인, 정치적 당파를 형성하여 권력을 쟁취하려고, 서로를 헐뜯고 깎아 내리던 과거의 전통을, 현대에 이르러 황우석 교수의 사례에서도 찾아 볼 수 있다. 황교수 측이 논문 조작 등을 철저히 은폐하려 하였다면, 관련자 모두가 함구하고, 반대 세력의 공격에도 절대 흔들림이 없도록 보다 치밀한 준비와 노력이 있어야 했다. 더구나 우려하였듯이, 황교수의 과학자로서의 자질 및 양식 여부 문제를 떠나서, 황교수의 인기 몰이를 못마땅하게 보던 세력들이 언론과 반대 세력의 힘을 모아 사회적인 파장을 일으켰고, 결국은 그 여파로 인하여 앞으로는 해외에서도 한국 과학계의 업적을 순수하게 믿고 받아들이지 못하는 지경에 이르렀다고 하는데, 이는 그 사태의 정당성 여부를 떠나, 세계적으로 앞선 과학기술국가를 지향하는 한국의 위상이 떨어진 매우 안타까운 일이다.



Give them a stake in the outcome by making sure they participate in the
   process

– 상대방으로 하여금 합의 도출 과정에 동참했다는 확신을 갖게 만들고, 협상 결과에 그들의 몫이
  반영되도록 배려하라 (서로의 노력에 의하여 충분한 시간을 갖고 협력하여 도출한 결론이라는
  느낌을 갖게 하라)

Face-saving: Make your proposals consistent with their values (상대방의 체면
   을 세워주라)

– 체면을 세워주는 것은 도출된 합의를 서로의 가치 및 원칙과 조화시키고 협상 당사자들이 중시하
  는 이미지와 조화시키는 것이므로 매우 중요하다.

First recognize and understand emotions, theirs and yours
– 단체를 대표하는 협상자들과 협상할 때는, 그들은 단지 감정이 없는 대변인으로 보기 쉬우나,
  실제 그들도 당신과 마찬가지로 개인적인 감정, 두려움, 희망, 꿈(야망) 등을 가지고 있다는 점을
  명심하라.

Make emotions explicit and acknowledge them as legitimate
– 당신이나 상대방의 감정을 분명히 표현하고, 화제로 삼는 것도 협상을 진전을 가속화 할 수 있다.
  왜냐면, 감정의 짓눌림에서 벗어나면서 보다 문제의 본질에 접근할 수 있기 때문이다.

Allow the other side to let off steam
– 감정을 분출하고 나면 대화를 좀 더 이성적으로 끌어나가기 쉽다.

Don’t react to emotional outbursts
– 감정의 분출이 또 다른 감정적 반응을 유발하여 협상을 고착상태로 이끌어가기 쉽다.

Use symbolic gestures
– 붉은 장미 한 송이, 조문, 사과문 등의 작은 Care가 큰 역할을 한다.

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