임완의 대학생활과 협상론 4 – 영화, 소설, 드라마를 통한 협상의 기술(1)









1. 협상 Situation의 이해

   – 시대적 배경, Conflict상황, 작자의 의도, 주인공의 행동양식 등 포함

2. 이해관계자들의 이해

3. 협상의 전개상 Milestones의 발견 (대상, 변수, 충돌점, 변곡점 등)

4. 협상의 과정을 도식화
   – Generally Accepted 협상의 원칙에 따른 전개를 분석하여

5. 특별히 주의 깊게 분석 할 점. 시사점.
   – What was good and bad. What would have been better if…

6. 토론 주제 도출 및 의견 제시
   – 토론 주제를 몇 가지씩 도출하고, 이에 대한 분석을 행하여 직접 정리
     하여 본다

7. 정리한 결과를 발표하고 폭넓게 토론하여 본다.





◎ 에린 브로코비치 (Erin Brockovich,2000) – 줄리아 로버츠 주연
◎ 네고시에이터 (Negotiator,1998) – 사무엘 엘 잭슨, 캐빈 스페이시 주연
◎ 스워드피쉬 (Swordfish,2001) – 존 트라볼타 주연
◎ Mr. 히치 – 당신을 위한 데이트 코치 (Hitch,2005) – 윌 스미스 주연
◎ 랜섬 (Ransom,1996) – 멜 깁슨 주연
◎ 여인의 향기 (Scent of Woman,1992) – 알파치노 주연




다음은 ‘소설, 드라마 속의 협상’에 대해서 알아보자.
연암 박지원이 쓴 소설인 ‘허생전’에 등장하는 이야기 가운데 허생이 당대의 갑부 변승업에게서 거액 만냥을 차입하는 얘기가 나온다. 변승업은 역사상 실존 인물인데, 그는 중인 계급의 역관 출신으로 중국을 오가며 큰 돈을 벌었고, 많은 사람들과 만남을 거듭하며, 사람됨을 알아 보는 혜안을 갖추었던 사람이다.

평생 책만 읽고 살던 가난한 선비 허생은 돈을 벌어 오라는 부인의 성화에 못 이겨 한양으로 가, 장안의 최고 부자인 변승업을 찾아간다. 변승업을 만나 허생이 한 얘기 당돌하게도, “내가 비록 가난하나, 뭘 좀 해보려 하니 만 냥만 꾸어 주시오” 라는 것이었다. 변승업은 허생의 행세와 말을 말없이 들어보고는, 곧장 만냥을 꿔준다. 이에 주변사람들이 변승업에게 물었다. “어떤 연유에 거지행색의 선비에게 흔쾌히 큰 돈을 빌려주십니까?” 변승업의 답은 이러하였다. “ 보통 돈을 빌리러 오는 사람들은 자신을 크게 선전하고, 평소에 신의가 있음을 자랑하지만, 얼굴 빛은 비굴하고, 말은 많아 중언부언하게 마련인데, 저 사람은 비록 남루한 행색이나, 말이 간결하고 얼굴에 부끄러운 기색을 찾아볼 수 없음에, 그 사람이 하려는 바가 거짓이 아니며, 결코 작지 않을 것이다”. 변승업의 판단은 적중하여, 허생은 결국 거액의 돈을 벌었고, 변승업은 빌려준 돈을 돌려 받을 수 있었다. (‘허생전’ 中…)

허생은 자신의 품을 뜻을 처음 만나는 거부 앞에서도 한치 꺾임 없이 자신의 하고자 하는 바를 소신 있게 얘기하였고, 이는 허생의 이러한 의지는 남루한 옷차림에도 불구하고 신실하게 전달 될 수 있었던 것이다. 아무 것도 가진 것 없이 커다란 거래를 성사시키는 데에는 자신감이 필요하다. 현대 그룹의 창업자이며 이를 세계 굴지의 기업으로 성장시킨 古 정주영 회장이 처음으로 조선사업을 시작하며, 선박의 첫 수주를 위한 국제 협상에 들어가서, 한국 화폐에 인쇄된 거북선을 보여주며 예전부터 전통적으로 강했던 한국의 조선 산업과 결부하여 현대의 조선 능력과 의지를 믿고 주문을 맡길 수 있도록 발주처를 설득하여 수주에 성공하였다는 일화를 보더라도, 사람을 설득하는 길은 결코 ‘What you have’뿐만 아니라, ‘What you are’와 ‘What want to be, What you are willing to do’를 얼마나 신실하게 보여줄 수 있는가에 달려있는 것이다.

5월에 계속됩니다

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