임완의 대학생활과 협상론 2 – 협상의 개념과 정의










제일 먼저 협상의 상황으로 만들어 가야 할 것인지, 협상의 대상으로 삼는 것이 가장 바람직한지를 결정 하는 것이 영순위로 명심해야 할 부분이다. 이 세상에서 협상하여서는 안 되는 상황들이 있다. 부모님, 형제 자매와의 관계, 절친한 친구 사이, 진정한 사랑, 종교적 믿음이나 정치적 선호 등은 협상의 진전을 위하여 상대방을 이해해 가는 중요한 정보일 수 있으나, 직접적인 협상의 대상으로 삼는 것은 적절치 않다. 많은 경우 결론이 나지도 않고, 득이 되지 않는다. 손자병법에서도 얘기하듯이 싸우지 않고도 이기는 것이 최고이다. 싸움, 경쟁의 상황을 만들지 않고도 내가 원하는 것을 얻을 수 있다면, 이것이 최상의 선이 아니겠는가?







1. 협상은 생활이다. 소위 ‘경쟁’ 과 ‘선택’의 요소가 있는 경우라면 거의 모든 상황에서 협상의 여지가 있는 것으로 생각하면 된다.
A. 협상의 상황은 우리의 일상 생활 곳곳에서 발생한다. 친구와 영화 보러 가기로 결정하는 상황에서, 어디서 만나 어느 영화를 볼 것인가를 친구와 타협하여 결정하는 것, 티켓을 구매하는 것 모두 일종의 협상 과정으로 볼 수 있다.
B. 도서관에서 자리잡기, 수업의 선택부터, 과제물 작성, 평가, 각종 교내 외 활동, 물품의 구입 등 여러분들의 대학 생활 곳곳에 협상의 상황들이 산재해 있다.

2. 협상은 게임이다. 잘하면 쾌락이라는 효용을 제공하는, 때로는 커다란 스트레스로서 작용하기도 한다.
여러 스포츠, 보드 게임, 패키지, 온라인 게임, 심지어 도박성 게임 들이
그러하듯이, 참가자들이 따라야 하는 일정한 게임의 룰이 있고, 각 게임
에서 잘하기 위해서는 최소한도로 숙지하고 따라야 하는 사항들이 있게
마련이다.

3. 협상은 기술이다. 이미 잘 알려진, 숙지하고 익혀두면 유용한 많은 기술들이 있고 연습을 통해 더 잘할 수 있다.

협상이 경쟁이고, 게임이며, 이 사회적인 Interaction에서 승리감, 성취감을 느끼고 싶다면, 꼭 명심하고 실천 해야할 항목들이 있다.

4. 협상에는 분석과 준비가 필수이다. 상대방에 대한 이해가 협상의 반 이상을 좌우한다.

5. 협상의 Key는 그렇다고 믿는 것(PERCEPTION)이다. 협상은 Fact에 대한 것이 아니라 Perception이 좌우한다. 마케팅, 패키징이 중요하다.

6. 협상은 전략과 전술의 조화이다. 나무와 숲을 모두 볼 수 있어야 한다.

7. 협상의 만능 Key는 감동이다. 이성적, 논리적으로 부족할 때는, 심리적, 감정적 요소에 파고들라.

A. 최적의 대안 개발, 최종의 대안 선택의 key는, 대부분의 경우가 상대방의 심리적, 감성적 포인트를 자극하는 데 있다.

B. 상대방을 감동시켜라. 상대방이 감동하면, 많은 갈등의 벽들이 순식간에 허물어진다.

8. 협상은 경제적 효용 가치이다. 협상을 통하여 세치의 혀로 얻어낼 수 있는 순수익은 어마어마하다.

9. 협상은 빈도화지를 매꾸어가는 창조적인 작업이다. 때로는 선례도 없는 외로운 작업을 해야 한다.

10. 협상은 종합 예술이다. 일괄적으로 이렇다 할 절대적인 선(착할선)이 존재한다기 보다는 종합적인 상황 하에 주관적으로 최고의 가치를 이끌어 내고 합의를 도출할 수 있다면, 성공적인 협상을 했다고 평가할 수 있다.

11. 협상은 잘하기 위한 기본 원칙들이 있다. 이들 원칙을 지켜가면, 최소한 최악의 협상 결과는 피할 수 있다.
A. 협상에서 서두르면 진다. 조급하면 안 된다. 여유를 가져라. 여유를
만들라.

B. 바쁠수록 돌아가라. 긴 고생 끝에 악수를 두지 않도록 끝까지 인내하라.
C. 감정을 앞세우면 진다. 감정이 협상 성패의 결정적 요인이다. 이성적인 자세와 절차를 통하여 협상에 임하여야 하지만, 그것만으로는 몇 % 부족한 경우가 많다. 과거 경험 상, 많은 경우 감정이 갈등상황에서 빠져 나오는 결정적 단서를 제공하기도 한다.

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