G3 in New York! 미국에서 G3의 인기는?

이제 시작이다. LG가 공들여 세상에 내보낸 G3가 마침내 미국 시장에 발을 디뎠다. 아무리 완벽한 사람일지라도 새로운 땅은 낯설다. G3 역시 미국이라는 거대 시장에 적응해야 했고, 한국인과는 다른 소비자를 이해해야 했다. 하여 G3는 새로운 시장의 다양한 소비자의 마음을 사기 위해 꼼꼼한 마케팅 전략으로 무장했다. 광고로 소비자 마음에 자리잡고, 유통망 공략으로 구매 유도하며 말이다. 미국 공략을 시작한 G3의 마케팅 전략을 LG전자 미국 법인 윤현식 부장을 통해 들었다.

사진_김율화(제20기 학생기자/포항공과대학교 창의IT융합공학과)

LG 미국 법인 윤현식 마케팅 부장이 G3의 미국 마케팅 실행 방안에 대해 설명하고 있다. 그의 앞에 LG 노트북이 놓여있고 뒤로는 LG TV가 보인다. 남색 남방을 입고 진지한 표정으로 마케팅 실행 방안을 설명하는 중이다. LG전자 미국 법인 Marketing Planning Team의 윤현식 마케팅 부장. LG G3 마케팅 부장 경력 3년 차로, 한국과 미국을 오가며 LG G시리즈를 낳고 기른 장본인이다.

G3, 이젠 미국이다

G3의 뛰어난 퍼포먼스는 ‘써 보면 안다.’ Quad HD 디스플레이로 이미 선명한 HD보다 4배나 선명한 화질을 선사하고, 레이저 오토 포커스로 피사체의 찰나를 훔친다. 카메라와 디스플레이에 있어 현존하는 모바일 가운데 가히 최고의 퍼포먼스를 뽐내는 것. 그러나 이토록 뛰어난 G3일지라도 미국 시장에 발을 디디기 위해선 누군가의 손길이 필요했다. 윤현식 부장은 광고를 통해 더 많은 소비자가 LG와 G3를 인식하고, 소비와 직접 연결되는 유통망의 공략으로 미국 소비자의 선택을 받기 위해 고군분투하고 있다.

TV광고 : 더 많은 사람이 LG G3를 알 수 있도록

마케팅 실행에 있어 재원과 비용이 드는 것은 피할 수 없다. 그렇다고 무작정 많은 돈을 광고에 쏟아 붓는 것은 비용 손실이 크다. ATL(Above The Line)이라고 하는 마케팅 전략엔 TV, 온라인, 디지털 광고가 포함되는데 이를 실현하는 데엔 많은 비용이 필요하다. 그는 G3를 알리는 데 있어 무작정 많은 비용을 투자하기보다 효율적으로 타깃의 마음을 사로잡으려 노력했다고 한다.

“G3의 TV광고의 제 1 목표는 ‘고객의 확장’이었어요. G2를 출시했을 때는 얼리 어답터 성향을 지닌 고객을 겨냥했다면, 이번 G3는 이전보다 타깃의 범위를 넓히려 노력했어요. 따라서 G2는 광고도 케이블 TV 위주로 광고했다면 이번 G3는 공중파 광고에 집중하려 했지요.”

더 많은 미국 소비자에게 G3를 알리기 위해 공중파 채널을 공략하면서 비용이 늘었다. 증가한 비용은 ‘업프론트 바잉(upfront buying)’이라는 전략으로 메웠다. 이는 채널을 미리 사두는 전략으로, 광고가 실리는 시간대와 물량을 미리 선점할 수 있을 뿐 아니라 보다 저렴하게 구매할 수 있다는 장점이 있다. 그러나 광고 시간만 선점했다고 소비자의 마음을 사긴 어렵다. 그들의 마음에 G3를 각인시킬 ‘핵심 문구’가 있어야 한다.

G3미국 광고 가운데 한 장면이다. G3 휴대폰 안에 클림트의 명화가 들어있다. 설명문구는 ‘The Finest Visibility 5.5” Quad HD Display’라 적혀있다. G3의 미국 공식 광고 가운데 한 장면

“한국과 미국의 G3 TV 광고는 거의 비슷합니다. 그러나 미국인들에 맞춰 광고 문구를 좀 바꿨어요. 이를테면 QHD(HD보다 4배 선명한 화소)를 ‘HD보다 4배 선명하다.’라며 전달하는데요. 욕심을 더 내고 싶더라고요. 그래서 결정한 게 이거에요. “5 times more pixels than iPhone.” 아무래도 미국인들에겐 아직 G3보단 아이폰이 친숙하잖아요. 아이폰의 퍼포먼스와 비교하여 G3의 탁월함을 직관적으로 전달하려 했죠.”

미국 시장에서는 걸음마 단계인 G3를 효과적으로 알리기 위해 경쟁사를 효과적으로 활용한 문구다. 인상 깊은 TV 광고의 슬로건뿐 아니라 통신 사업자와의 제휴와 할인 프로모션을 더해 G3를 알리려는 노력은 계속되고 있다.

티저 광고와 예약판매 : 판매와 연결한 똑똑한 실행 전략을 생각하다

‘티저(Teaser)’란, 상품이 나오기 전 미리 유포하는 광고로 소비자에게 호기심을 불러일으켜 제품에 관심을 이끄는 광고를 말한다. G3도 티저 광고를 활용했다. 그러나 G3의 티저는 단순히 호기심만 불러 일으키고 끝나지 않았다.

“티저 광고는 마케팅하는 사람 입장에선 ‘계륵’과도 같은 존재에요. 시장을 선점하는 것이 필요하다고 생각하지만, 투입 대비 비용에 대한 결과가 불분명하죠. 제품이 시장에 나오기도 전에 소비자에게 전달되는 게 티저 광고잖아요? 소비자가 티저 광고를 보고 제품을 바로 구매하고 싶어도 살 수가 없겠죠. 그래서 광고 비용이 충분치 않은 경우 티저를 운영하는 건 대단한 결정입니다. 그런데 이번에 효율을 중시하는 LG가 티저 광고를 냈어요. 티저를 운영한 이유는 ‘예약 판매’ 때문이에요. ‘지금 가입하면, 제품 출시 후 배송해드린다’, 혹은 ‘다시 오시면 실물을 받을 수 있다’고 하며 예약을 받았죠. 이렇게 판매와 연결하려고 노력하면 계륵과도 같은 티저 광고의 명분이 서게 됩니다. 티저 광고는 프로모션, 판매 연계와 같이 움직여야 그 효과와 의미가 있다고 생각합니다.“

G3의 선명함이 드러난 티저광고의 장면이다. 마지막 문구인 ‘Coming soon to all major carriers’라는 문구로 소비자에게 호기심을 불러 일으키고 있다. 미국 G3 티저광고의 장면

극장 광고와 디지털 광고 : TV만으로 채울 수 없는 틈새 소비자를 노리다

TV 광고를 통해 다수의 미국 소비자에게 G3를 알리려는 전략이 있다 해도, TV가 놓치는 소비자들을 메울 채널이 필요했다. 그리고 ‘시네마’와 ‘디지털’이라는 채널로 TV가 닿지 않는 소비자에게 다가가려 노력했다.

“극장 광고는 6주 정도의 계획을 세우고 실행했어요. 미국의 극장 네트워크와 협업하여 극장에서 G3 광고가 상당히 많이 나왔습니다. 사실 극장 광고는 ‘계절’과도 관련이 깊은 전략인데요. 미국의 여름은 휴가철이기 때문에 상대적으로 TV의 시청률이 낮아요. 그러나 극장은 더운 여름이 성수기죠. TV에서 만날 수 없는 다수의 미국 소비자를 시네마를 통해 보완하겠다는 목표로 시네마 광고에 많은 투자를 했습니다.”

왼쪽 사진은 G3의 극장 광고의 한 장면이다. 4x HD TV Quality라는 말이 인상적이다. 오른쪽 사진은 G3를 리뷰한 ‘Digital trends’란 사이트의 한 장면이다. 미국 G3 극장 광고의 한 장면

“미국은 한국과 달리 굉장히 넓잖아요? 그래서 특정 지역을 겨냥한 디지털 광고가 흔하죠. 사람도 많다 보니 연령, 성별, 보유 단말로 나누어 겨냥할 수도 있어요. 이 부분도 놓치지 않고 세부 고객들을 공략할 때 활용하고요. LG 가전을 통해 확보한 고객의 정보를 바탕으로 타겟을 나누고 각 타겟에 맞는 채널로 접근하려 했죠. 마지막으로 휴대폰은 ‘입소문’이 상당히 중요하거든요. 따라서 전문가의 평가, IT전문 매체, 혹은 셀러브리티를 활용한 광고에도 신경을 썼고요.”

G3의 미국 매장 적응기 : 미국 유통망을 공략하다

G3는 미국에서 어떻게 팔려 나갈까. 미국에서 휴대폰을 구입하는 과정은 한국의 그것과 매우 유사하다. Verizon, AT&T와 같이 미국 통신사나 Best Buy와 같은 전자기기 전문 매장에서 G3를 볼 수 있다. 이러한 매장에서 G3를 판매하기 위해 판매원들을 교육하는 사람들을 각 관할 법인에서 파견을 하는데, 중요도에 따라 1, 2, 3으로 나누어 방문 관리를 하고 있다. 이는 한국에서의 관리방법과 크게 다르지 않다고 볼 수도 있겠으나, 땅덩이가 넓은 만큼 관리할 수 있는 매장이 한정적이라고 한다.

이러한 한계를 극복하기 위하여 LG에서는 ‘Think LG’라는 사이트를 운영하여 방문 관리를 하기 힘든 지역의 관리를 위해 온라인 교육시스템을 운영하고 있다. 단순히 강의를 듣기보다는 강의를 들으면 포인트를 쌓을 수 있다든가 경품을 제공하여 판매원들의 지속적인 교육을 위해 노력하고 있다.

또한 G3는 판매원들의 교육에 신경을 썼다. 미국 법인에서는 G3의 출시 전부터 교육자들을 양성하여 판매원 교육에 들어갔다. 이 때 판매원의 교육은 세 가지 과정을 거쳤는데, 처음에는 G3에 대한 전반적인 내용을 아는 것을 목표로 교육을 실시했고, 수 주 후의 두 번째 교육에서는 키 셀링(Key Selling)이라 하여 디스플레이나 UI적 측면을 강조하는 교육을, 마지막 세 번째 교육에서는 미국 소비자에게 어떤 점을 활용할 만한가와 같이 판매하는 방법을 교육한다.

Mini Interview
G3의 뉴욕 진출기 집중 분석! 미국 G3 마케팅 담당 윤현식 부장

치열한 마케팅 실행으로 미국시장을 공략하고 있는 G3에 대한 미국 소비자의 반응은 어떠한지, 그들에게 G3가 어떤 브랜드로 인식됐으면 하는지를 LG전자 미국 법인 마케팅 담당 윤현식 부장에게 물었다.

럽젠Q 미국 소비자는 한국 소비자에 비해 충성도가 낮은 것으로 유명합니다. 이와 같은 소비자들을 위해 추천하고 싶은 G3만의 장점이 있을까요?

“퍼포먼스 측면에서 극강인 G3의 기능적 측면을 꼽을 수 있겠습니다. 그 중에서도 카메라, 디스플레이, UI(User Interface: 사용자가 더 편리하게 사용할 수 있는 환경을 제공하는 것)를 설명하자면 레이저 오토 포커스로 빛이 부족한 환경에서도 초점을 맞출 수 있는 카메라가 강점이죠. 또한 풀HD TV보다 뛰어난 화질을 자랑하는 쿼드 HD화질의 디스플레이와 소비자에게 가장 친숙한 UI 구조를 갖추기 위해 노력한 다양한 기능들로 봤을 때 합리적인 미국의 소비자들을 충분히 매료시킬 수 있다고 봅니다.”

윤현식 부장의 얼굴을 오른쪽에서 찍은 모습이다. G3의 마케팅 전략 관련한 질문에 답을 하는 윤현식 부장

럽젠Q 이렇게 기능적으로 우수한 G3, 미국 현지 소비자들의 반응은 어떤가요?

“소비자들의 반응을 체크할 수 있는 방법은 정식 조사업체에 의뢰하는 것과 소셜 네트워크 서비스(SNS)에서 나오는 반응들을 모니터링하는 방법이 있는데, G3에 대한 반응은 양쪽 모두에서 긍정적인 반응을 보이고 있습니다. 예를 들어, 매일 체크하는 제품 수용성 조사에서 타사의 경우 긍정반응이 40%, 부정반응이 10%인데 비해 G3의 경우에는 긍정반응이 70%, 부정반응이 5%미만으로 측정되고 있습니다.”

럽젠Q 그렇다면 합리적인 미국 소비자들을 끌어 모으기 위해 미국에서는 어떻게 G3를 홍보하고 있나요?

“G3는 소비자만이 아니라 일간지나 IT 전문 매거진에서도 극찬을 받은 제품입니다. 광고 내용에서도 이렇게 미디어에서 평가한 내용을 첨부하여 G3는 전문가들도 인정한 제품임을 알리고자 노력하고 있습니다.”

럽젠Q 미국법인에서 G3마케팅을 담당하면서 소비자에게 G3가 어떻게 기억되기를 바라시나요?

“‘기본에 충실하면서도 실용적인 혁신이 있는 제품’으로 기억되기를 바랍니다. 금성이었던 시절부터 기술을 강조해온 만큼 제품의 기본기능을 전제로 하여 실용적으로 소비자에게 매일 도움을 줄 수 있는 제품이 되는 것이 G3의 목표죠.”

미국 뉴욕 타임스퀘어에서 만난 G3의 모습이다. 거대 전광판을 통해 G3의 광고가 상영되고 있다. 미국 뉴욕 타임스퀘어 한 복판에서 G3를 만날 수 있다.

무기는 준비됐다. 이미 최고의 퍼포먼스를 자랑하는 G3로 미국 시장을 공격하는 방법은 현명한 마케팅 전략과 실행일 것이다. 출시 100여 일이 지난 지금도 차분하게, 그러나 치열하게 소비자와 미국시장을 고민하는 LG 미국 법인 마케팅 팀이 있기에 오늘도 G3는 낯선 땅에서 누구보다 선명히 반짝이고 있다.

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