[창업풀이 한판]제5강 시련극복

   
     
 
  사실 대부분의 사업이 어려움을
겪는 가장 큰 이유는 “팔리지 않아서”이다.
창업을 하는 사람들이
가장 크게 오해하는 것이 “내가 좋은 물건을 만들면 잘 팔릴 것이다”라고 생각하는
것이다.
그러나 세상은 그렇게 말랑말랑하지 않다. 내가 아무리 좋은 제품을 만들고 아무리 굳은 의지를 가지더라도
팔리지 않는 제품은 팔리지 않는다. 지금 중소기업을 하고 있으면서 판매에 어려움을 겪고 있는 업체
100군데에 전화해서 물어봐라. 왜 판매가 안 되는가를 말이다. 아마 한 군데도 “우리
제품이 좋지 않아서”라고 대답할 업체는 없다.
실제로 사업에 있어서 가장 중요한 요소는 영업이다. 마케팅과 영업을 따로 생각하는 외국과는 달리
우리나라에서는 “팔면 영업이고, 못 팔면 마케팅이다”라는 말처럼 뒤죽박죽 되어
있지만 -이것에 대해서 이야기를 하자면 굉장히 길다- 영업은 굉장히 중요한 요소이다.
실제로 사업을 시작하고 가장 막막한 일이 바로 영업이다.
앞서 이야기한 대로 아무리 좋은 제품이라고 하더라도 안 팔리면 그만이다. 그렇기 때문에 영업에 대한
어려움을 겪는다면 아래와 같은 방법을 사용해야 한다.
 
 
 
  연고영업에서
탈피하라!
– 처음에 물건을 판매하다 보면 쉽게 물건이 판매된다. 즉, 아는
사람들을 대상으로 판매하기 때문이다. 그러나 이러한 경우 몇 개월 안가 밑천이 드러나고 만다. 심지어는
주위 사람으로부터 기피인물이 되기 쉽다. 또한 더 이상 판매가 늘지 않고 오히려 줄게 된다. 바로
이것이 연고영업의 폐해다. 연고영업에서 탈피하기 위해서는 “무시당하더라도 모르는 사람들에게
무시당하는 것이 차라리 편하다”라는 생각을 가지고 여기저기 부딪히고 봐야 한다. 여기저기
고르고 따지다 보면 판매할 곳은 없다.
상품에 대해서 누구보다도 많이 알라 – 물건을 판매하러 오는 사람들 중에 가만히 보면 수요자보다
더 제품에 대해서 모르는 경우가 있다. 이러한 경우 무엇인가를 판매한다는 것은 100%불가능한 일이다.
자신이 판매하려고 하는 제품에 대해서 누구보다도 잘 알아야 한다. 가끔 “자세한 것은 저희
직원하고 상의하세요”라고 말하고자 하는 사람들이 있는데, 이런 사장치고 장사 잘하는 사장
없다.

철저하게 준비하라 – 영업이 가장
빛을 발할 때는 필요한 사람에게 물건을 배달하는 일이다. 그러나 이렇게 운이 좋은 경우는 평생에
몇 번 없다고 해도 과언이 아니다. 그렇기 때문에 잘하는 영업은 “필요하다고 생각하게 만드는
것”에 있다. 그렇다면 무엇이 가장 중요할까? 내가 만날 사람과 대상에 대해서 잘 파악하고
그 사람이 필요한 정보와 서비스를 제공해 주어야 한다. 예를 들어서 요즘 보험설계사가 고객이 필요할
만한 신문기사를 스크랩해서 제공하는 경우가 있는데 이러한 경우가 철저하게 준비하는 예라고 할 수
있다. 잘 하는 영업은 몇 명을 만나서 이야기를 하느냐가 아니라 몇 %를 성공시키느냐에 있다.

고구마 넝쿨을 파악하라! – 고구마넝쿨은
하나를 잘 캐면 여러 개의 큰 고구마가 따라서 딸려 나온다고 한다. 영업에 있어서 가장 중요한 것이
바로 이 작전에 있다. 하나의 고객에게 진심 어린 그리고 감동을 줄 만한 서비스와 상품을 제공하여야
한다. 요즘 대기업에서 “고객감동! 고객감동! 고객감동!”이라고 외치는 이유가
바로 여기에 있다. 아무리 큰 돈을 TV광고에 쏟아 붙고 내용 좋은 광고를 하더라도 입소문에 당할
광고는 없다. 그리고 만나는 사람 중에 누가 고구마넝쿨의 실마리인가를 잘 파악해야만 한다. 어떠한
영업사원은 A라는 사람을 만나기 위해서 B라는 사람에게 온갖 서비스를 제공한다고 한다. 여기서 B라는
사람은 넝쿨의 실마리요, A라는 사람이 넝쿨이라고 할 수 있을 것이다.

 
  창업을 하고 영업을 하다 보면, 회사가 조금
되고 돈을 조금씩 모으는 시기가 오게 된다. 이때 창업을 한 사람은 말 그대로 “성공은
이렇게 해서 하는 거구나”라는 생각을 하게 된다. 한마디로 자신감을 가지고 일을 하게 되는
것이다. 물론 이러한 자신감이 필요하지만 가끔은 지나친 자신감으로 일을 망치는 경우가 종종 있게
된다.
대표적인 경우가 1998년도부터 2000년도까지 불었던 벤처창업의 열기 속에서 대규모 투자를 받으면서
사업을 하던 벤처 CEO들이다. 외부로부터 대규모투자를 받고 여기저기 이름도 팔리면서 이들은 “성공은
이런 것이구?quot;라는 생각을 가지게 되었다. 그렇다면 그들이 바라는 성공이 바로 그것이었을까?
실제로 그들이 날개라고 생각했던 그 날개는 이카루스의 날개와 다르지 않은 매우 불완전한 날개였던
것이다. 만약 이카루스가 아버지와 함께 땅에 잘 내려와서 밀납이 아닌 열에 강한 접착제로 날개를
다시 만들었다면 어떻게 되었을까?
실제로 사업을 오랫동안 했던 이들의 이야기를 들어보면 인원수를 기준으로 5명, 10명, 30명,
50명, 100명, 500명의 순으로 어려움이 닥친다고 한다. 처음에는 회사조직의 문제로, 그리고
자금의 문제로, 그리고 비전의 문제로 점점 문제가 변해가기는 하지만 회사의 조직이 커지면서 어려움을
겪는다는 것이다. 그렇기 때문에 “사업이 좀 된다”고 하더라도 성장이라고 하는
환상에 빠져서는 안 된다. 내부적으로 갈무리를 잘 해가면서 조금씩 조금씩 회사를 키워나가는 인내가
필요하다는 이야기다.
 
  회사를 운영하다가 보면 어려움을 겪는 것이 몇
가지 있는데, 돈과 사람이 그 대표적인 예다. 그런데 쉽게 우리가 하는 말 중에 하나가 “돈만
있으면 사람 문제는 얼마든지 해결할 수 있어”이다. 그런데 실제로 그러할까?
답은 50%는 맞고 50%는 틀리다. 돈이 아무리 많아도 사람문제는 사람이 문제인 것이다. 물론
50%가 돈이라고 하는 이유는 회사에서 아는 사람은 돈은 벌기 위해서 만났다는 것이다.
사업을 새로 시작하면 크게 2가지 사람 문제를 겪게 된다.
하나는 내가 만나야 할 외부사람이고 다른 하나는 내가 관리해야 할 내부사람이다.
외부사람을 만나는 것은 영업활동이고, 내부사람을 만나는 것은 내부관리이다.
영업에 대해서는
앞서 이야기를 했으니 내부관리에 대해서 이야기해보자.
내부관리는 처음 창업자가 생각하는 것보다 훨씬 중요하다. 회계적인 관리나 재고관리와 같은 돈과 재화에
대한 관리도 중요하지만, 특히 사람에 대한 관리는 더욱 중요하다. 즉, 나와 같이 일하는 사람이
나와 함께 일하는 것에 대해서 즐거움을 느끼게 하고, 적어도 소외감이나 박탈감을 느끼지 않도록 하는
것이 중요하다는 것이다. -물론 그 사람이 회사에서 필요하다는 전제조건하에서-
특히 동업을 하는 경우나 처음에 아주 작게 사업을 여러 사람이 시작하는 경우 “그 끝이
좋지 않다”라고 이야기를 많이 하게 되는데, 이것이 바로 사람관리에 실패한 케이스이다.

아마 이 글을 읽고 있는 독자들도 “동업해서 성공하는 법 없다”라던가 “잘
나가는 사업이었는데 사람들끼리 싸우고 헤어져서 회사가 망했다”라는 이야기를 어렵지 않게
들었을 것이다.
그렇다면 왜 이러한 문제가 생기는 것일까? 답은 생각 외로 단순하다. 같이 일하는 사람들에게 만족감을
주지 못하고 소외감과 배신감을 주었기 때문이다. -물론 대부분의 만족감이나 소외감, 배신감이라고
하는 것은 느끼는 것은 돈의 양 을 의미한다.- 그렇다면 소외감과 배신감을 주지 않고 만족감을 주는
방법은 무엇일까? 답은 매우 간단하다. 아래의 수식을 보자.

현재의 상황이 기대치보다 못하다면 만족감은 마이너스로 나타나게 되고, 반대의 경우라면 만족감은 +로
나타나게 된다. 그렇다면 위의 식에서 경영자가 모르고 있는 값을 무엇일까? 바로 기대치이다. 기대치만
알 수 있다면 위의 식은 매우 간단하게 풀린다.
그렇다면 어떻게 기대치를 알 수 있을까? 답은 간단하다. 내부 사람과 많은 대화를 하고 그 사람이
바라는 바를 미리 알아채는 것이다. 우리가 알고 있는 대부분의 성공한 기업가들은 자신의 사람을 어떻게
만드는가를 아는 사람들이고, 그 사람들은 모든 일을 자기 뜻대로 밀어붙이기도 하지만 내부 사람의
기대치를 잘 파악한 사람이라는 것을 잊어서는 안된다.
물론 내부의 모든 사람들을 끌어 안고 가라는 의미는 절대 아니다. 필요한 사람을 새로 채용하고 필요
없는 사람은 바로 바로 정리하는 과감성도 사업을 하면서 길러야 하는 덕목이다.

 
     

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